Aposte no contraste na hora da venda

É sempre mais fácil você dar um preço mais alto e depois baixá-lo, do que fazer o contrário. Nesses casos o cliente acaba ficando com a sensação de que obteve vantagens. E muitas vezes isso é o que realmente acontece.

Um bom exemplo é o de um fabricante de mesas de bilhar do Sul do país. Ele mostrou, a partir dos resultados históricos, que quando os vendedores apresentam para os clientes primeiro as mesas mais baratas, a compra média é de R$ 1.400 . Já quando começam pelas de preço mais alto, que custam R$ 8.000 , a compra média passa para R$ 2.500 !

O mesmo acontece em lojas de roupas quando a vendedora oferece um jeans de R$ 120 e ao perceber que o cliente achou caro apresenta outro de R$ 80. A compra esperada é em torno da média dos valores.

De qualquer forma, a boa venda exige que você identifique QUAL É A FAIXA DE VALOR E que o cliente pode investir no seu produto oferecendo soluções dentro dessas possibilidades. Em outras palavras, o cliente deve sair da sua loja tendo comprado algo que resolva seu problema a um custo que tenha condições de pagar.