Se você quer empreender e está tentando convencer investidores a aportar recursos para ajudar no início do seu negócio, você tem cerca de 30 segundos para criar uma boa primeira impressão e o seu “elevator pitch” ou “discurso de elevador”, é a melhor ferramenta para fazer isso. Não basta ter um bom negócio na cabeça, precisa também saber impressionar quem pode investir nele ou vai perder boas oportunidades.
O problema é que eu já vi pessoas com ótimos discursos de elevador que não conseguiram despertar a atenção da forma adequada porque cometeram alguns erros graves como por exemplo, decorar tão bem decorado que ele não soa natural ou focar na ideia, no produto e não, nos resultados esperados.
Se você já passou por isso ou não passou e não quer passar, vale a pena considerar alguns erros comuns que podem atrapalhar a apresentação de um bom negócio para investidores:
1. Muito formal
Entenda que a conversa de elevador (elevator pitch), não é um concurso de redação. É uma conversa e deve soar natural para quem estiver ouvindo. É uma boa ideia escrever o que você pretende dizer porque isso lhe dá a oportunidade de visualizar o discurso e fazer ajustes no papel. No entanto, se você falar o seu discurso de elevador como se fosse um documento escrito, as pessoas vão notar de imediato.
Por exemplo, se você iniciar com: “Nossa empresa é uma organização com mais de 15 anos de experiência que conta com recursos de última geração para desenvolver os mais modernos produtos relacionados à gestão empresarial”, por exemplo, você pode apostar que o público vai parar de ouvir imediatamente.
2. Pouco objetivo
Este é um sintoma de quem não passou muito tempo pensando sobre o que exatamente quer dizer sobre a sua empresa. O seu elevator pitch pode até dizer tudo sobre a sua empresa, mas não é organizado.
É bom ser animado sobre a sua empresa e é bom ser capaz de improvisar, mas se essa excitação ou improvisação tira a objetividade e deixa você dando voltas, o resultado é a perda da atenção por parte da audiência.
3. Muito ensaiado
A prática traz a perfeição e conversas de elevador não são exceção à regra. Quando você pratica, aprende a evitar as armadilhas potenciais que surgem durante qualquer apresentação. O problema é quando você ensaia “demais”.
As pessoas podem dizer a diferença entre alguém que está falando genuinamente e alguém que está apenas recitando um texto decorado.
Em suma: pratique, mas não decore. A sua apresentação precisa parecer – e ser – genuinamente natural e entusiasmada.
4. Muito focada na sua ideia
A ideia é importante para configurar um bom negócio e a “conversa de elevador”, ou “elevator pitch”, é uma boa oportunidade para apresentá-la, mas se esse é o foco exclusivo de seu discurso, você vai ser vítima do fator “e daí?”
Em vez de se concentrar em quem você é e qual é o seu negócio, o foco deve ser colocado no problema que você está tentando resolver, nos benefícios que o negócio traz para os potenciais clientes.
Apresente o seu negócio como solução para um problema específico e, sempre que possível, apresente o problema em primeiro lugar. Isto irá manter o seu público mais interessado no que você tem a dizer e transmitir um significado real para o seu negócio.
5. Pouca atenção ao mercado
Além de apresentar o problema e a solução, é fundamental falar do contexto. É preciso dar uma panorâmica do mercado, mencionar a concorrência, as tendências de consumo, a mudança no perfil dos clientes, as novas tecnologias e como elas afetam o ecossistema. Estas questões são extremamente importantes para mostrar o seu potencial como negócio e por que os clientes prefeririam comprar de você em vez dos seus concorrentes.
Agora, cuidado! Você precisa fundamentar a sua apresentação com dados reais e concretos. Sem dados para embasar a sua abordagem, muitos ouvintes simplesmente não vão levar você a sério.
Além de um bom negócio, você precisa fazer uma boa apresentação
O seu elevator pitch, tal como o seu bom negócio, deve ser flexível o suficiente para evoluir ao longo do tempo. Não tenha medo de fazer ajustes e experimentá-lo em um ambiente real para testar como as alterações mudam a impressão que você causa.
Se você se comprometer a fazer testes no discurso de forma contínua, eventualmente vai encontrar uma variação que cause o impacto desejado no seu público.
Estas dicas foram baseadas no artigo de Jayson Demers, na revisa Entrepreneur. Se quiser ler o original em inglês, use este link.
Até a próxima!