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Você já passou por uma situação em que comprou um modelo mais completo de alguma coisa só porque tinha um montão de firulas a mais do que o modelo padrão, mas depois se arrependeu amargamente porque nunca usou nenhuma delas?
Pois é… a gente faz isso o tempo todo nas empresas, mas o pior é que na maior parte das vezes nem percebemos.
Certa vez um amigo comprou um carro que só tinha vidro elétrico na frente, aí eu fiquei zoando ele.
“Economia porca, fulano! Por mais um pouquinho você comprava o kit completo – será que valeu mesmo a pena?”
Aí ele me perguntou quantas vezes eu havia usado a tração quatro por quatro do meu SUV.
Zero.
Quantas vezes eu havia usado o GPS integrado no painel.
Zero – porque os mapas estão desatualizados e o Waze é muito melhor – além da rota, mostra também a previsão de tempo, incidentes de tráfego e por aí vai.
Quantas vezes eu havia usado o teto solar.
Pouquíssimas, porque na maioria das vezes eu ando com o ar condicionado ligado já que o barulho do vento me incomoda.
E um detalhe importante é que esse meu amigo não costuma andar com ninguém no banco de trás.
Ele tem outros carros e quando ele usa esse, é só ele mesmo.
Em suma: ele é que está certo.
Só comprou o que vai usar – o resto é desperdício.
Agora, fazendo um paralelo com as empresas, que é a minha praia, essa situação existe em várias dimensões.
Eu já vi pessoas super-qualificadas fazendo serviços que um estagiário poderia fazer, por exemplo.
Desperdício de gente.
Eu já vi empresas comprando equipamentos mega complexos para fazer trabalhos que modelos mais simples fariam com a mesma qualidade por um terço do preço. E melhor: além de pagar mais caro por uma máquina que faz coisas que não são necessárias e ainda ter que pagar mais caro pelos insumos e pela manutenção, faz tudo mais barato.
Desperdício de tudo.
E na minha área, eu vejo todos os dias: empresas que compram sistemas de gestão integrada pagando muito mais do que poderiam se tivessem alternativas.
Outro dia nós ganhamos uma concorrência dessas.
A nossa proposta era de R$ 35.000,00 e a do concorrente estava na faixa de R$170.000.
O sujeito que tocava o processo estava convencido de que o outro era melhor só porque a proposta dele era muito mais caro, mas como ele foi transparente quando nos deu a informação, a gente teve a oportunidade de ajudá-lo a entender essas diferenças nas propostas.
E a maior diferença estava em dois itens: o primeiro era um conjunto de funcionalidades que o outro tinha e o nosso não, mas que simplesmente esse cliente não ia usar.
É mais ou menos como a tração quatro por quatro do meu carro.
A segunda era no custo-hora da implantação. A deles era trezentos e tal contra cento e pouco da nossa.
Aí a gente analisou a diferença e encontrou uma explicação: a equipe que faz a implantação deles é terceirizada enquanto a nossa é própria.
Ou seja, enquanto o nosso concorrente precisa considerar além da margem dele, também a do parceiro que vai fazer a implantação, no nosso caso, como todas as etapas são realizadas com times da casa, basta cobrar uma vez.
Caso explicado, ganhamos a concorrência e ele resolveu o problema por um quarto do custo.
Moral da história: antes de decidir comprar algo que é mais caro apenas pelo preço, tente entender a ORIGEM da diferença.
E se quiser discutir esses assuntos AO VIVO, participe da CONVERSA EMPRESARIAL que eu realizo todas as quartas-feiras ao 21h.
Até a próxima,
Claudio
Até a próxima!