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Se você procura uma coisa e acha na primeira loja, fica feliz e compra logo ou continua procurando?
Essa é uma questão comum nos negócios e se não for tratada, pode trazer muitos prejuízos.
Ilustro com uma história real. Um amigo tem um quarto-e-sala mobiliado num apart-hotel de luxo, todo arrumadinho, tipo hotel cinco estrelas.
Semana passada ele colocou um anúncio para alugar o imóvel e, no dia seguinte, um executivo paulista que precisava de uma base no Rio foi vê-lo.
Viu, gostou e fez uma proposta para alugar por 3 meses, período que vai ficar na cidade maravilhosa.
Meu amigo, preferindo alugar por temporadas mais longas, e com outra visita agendada para dali a algumas horas, explicou a situação e pediu para responder no dia seguinte.
Horas mais tarde apareceu um casal jovem. Olharam daqui, olharam de lá e disseram ter gostado muito do imóvel.
Meu amigo se animou e disse: “Vamos fechar, então”?
“Peraí…” respondeu o marido. “Este é apenas o primeiro imóvel que vimos. Gostamos muito, mas precisamos ver outros antes de decidir”.
“Mas vocês não gostaram? Não disseram que é exatamente o que estavam buscando? Então, o que mais vocês vão procurar?” insistiu meu amigo.
Desta vez foi a esposa quem falou: “gostamos muito, mas não podemos fechar na primeira visita”.
Final da história: meu amigo ligou para o primeiro interessado e fechou a locação de 3 meses. Vida que segue.
Eu não sei se o casal voltou depois, mas isso não importa porque não muda o meu ponto.
O meu ponto é: “precisa, mesmo, ver outros antes de decidir”?
Outro exemplo:
Tenho um ex-sócio de um empreendimento, a quem admiro e de quem gosto muito, que se casou jovem. Ele tinha 25 anos quando conheceu a garota, namoraram por uns meses e pouco menos de um ano depois já estavam de aliança.
Perguntei a ele: não é muito cedo? Você não acha que deveria conhecer outras pessoas antes de decidir?
Ao que ele me respondeu: Claudio, se a gente está procurando alguma coisa e acha exatamente aquilo, vai buscar mais para quê?
A lição ficou na minha cabeça e já se passaram dez anos (o casamento continua firme e forte).
Isso vale para apartamentos, assim como vale para cônjuges e aposto que também vale para o que você vende (e se você não vende nada, vale para empregos, amores, móveis e até animais de estimação).
Certamente vale para software ERP.
ERP?
Sim. ERP.
Pra você ter uma ideia, quando um executivo de vendas do nosso time aborda um potencial cliente e ouve que “somos a primeira empresa que eles avaliam”, ele murcha – na hora.
Por que? Porque por mais que o sistema seja o mais fácil de implementar,
por mais que tenha o melhor custo-benefício da categoria,
por mais que ofereça o melhor atendimento do segmento,
é quase impossível fechar antes que o prospect veja pelo menos mais dois concorrentes, o que pode levar alguns meses.
Em contrapartida, se formos a última empresa analisada, a venda é quase imediata.
Isso acontece porque, de forma geral, as pessoas acham que precisam avaliar muitas opções antes de decidir.
É uma espécie de “síndrome da abundância”.
Tem tantas opções para tudo, que se a gente procura algo e dá o “azar” de achar exatamente aquilo já na primeira tentativa, fica com a impressão de que pode haver outras opções “melhores” e continua procurando, em vez de encerrar a questão e partir para outro assunto.
Nesses casos, acabamos desperdiçando recursos preciosos ou pior, em algumas situações, acabamos perdendo a oportunidade de fazer um melhor negócio – considerando tempo e dinheiro – do que se tivéssemos parado logo quando encontramos, já da primeira vez.
Fica a reflexão: se achou o que procurava, precisa continuar procurando?
Minha recomendação, depois de 37 anos de gestão empresarial: se achou e atende, resolva logo.
De forma geral, a eventual diferença que você talvez consiga caso continue buscando não compensa o esforço, o tempo adicional e o custo de oportunidade de decidir logo e usar o restante do tempo/recursos para outro assunto.
Feche de uma vez e vá para o próximo capítulo. Você vai ganhar mais do que se continuar dando voltas em busca de migalhas adicionais.
A propósito, se quiser uma demonstração do ERP Nasajon, incluindo o módulo gestão de “Compras”, que compara automaticamente as propostas de diversos fornecedores, basta mandar uma mensagem para mim e peço a alguém do meu time para agendar uma visita.
Até a próxima.