[su_gn]
[embedyt] https://youtu.be/wMCPmubu-Vo [/embedyt]
[su_rodape post=31595]

As vendas são vias de mão dupla.

Do seu lado, a motivação é clara: existe o interesse em vender o seu produto ou serviço.

Mas e do lado do cliente? O que ELE ganha comprando?

Às vezes, para responder a essa pergunta, basta simplesmente deixar claro o que você faz ou o que vende.

No caso de produtos de consumo genéricos, como fraldas ou sabonetes, não há muito o que explicar.

Mas se você quiser se posicionar num nicho, que é a melhor forma de atrair clientes para o seu negócio, ai não basta só dizer que o seu sabonete feito com resina duplamente filtrada é melhor.

Você vai precisar explicar qual é o benefício de uma resina duplamente filtrada para quem usa o seu sabonete para que essa pessoa entenda o benefício.

Outra: se você tem um restaurante, tem um restaurante.

Mas se o seu restaurante compra apenas alimentos certificados, você vai precisar explicar qual é o benefício disso para o cliente se dispor a pagar um centavo a mais do que os outros que usam alimentos de feira.

Você e eu cansamos de ouvir vendedores de carros dizendo que o motor usa tecnologia MPFI ou que tem suspensão aerostática.

E o quico?

Se você não me explicar o que isso significa, dá na mesma do que dizer “I banana den echei lakko” que significa algo como “banana não tem caroço” em grego.

O que quero dizer é que na grande maioria dos casos, você pode até mencionar o seu diferencial, mas tanto ou mais importante é dizer o que essa diferença significa em termos de benefícios para quem compra.

Vou contar uma história real.

Uma das minhas alunas tem uma clínica de estética e recentemente passou a oferecer um tratamento de redução da gordura localizada usando criolipólise.

Se você não está no ramo, só o nome já parece um xingamento.. mas não é.

Trata-se de uma técnica que congela a gordura sob a pele, quebra em pedacinhos e absorve.

A graça é que o método não requer anestesia nem qualquer outra substância injetável e por isso tem sido usada como alternativa à lipoaspiração.

Como não tem cortes, não deixa traumas e os resultados aparecem mais rapidamente.

Agora sim, estamos falando em português.

Lembro que quando estávamos montando a campanha de marketing elas queriam falar dos aspectos técnicos, da eficiência da máquina e tudo o mais, enquanto a gente dizia que o importante não era isso e sim o resultado final.

O que as pessoas querem é perder gordura localizada rapidamente e sem traumas, a maioria tá pouco ligando se você vai usar bolinhas de hortelã, spray de pimenta ou criolipólise.

A melhor técnica que eu conheço para se chegar à raiz do benefício é bancar a criança e perguntar por quê em sequência.

Eu ofereço um tratamento de criolipólise.

E para que isso serve?

Para retirar a gordura localizada sem anestesia ou cortes de qualquer tipo.

E para que isso serve?

Para você ter resultados mais rápidos e sem traumas.

Bingo.

Dizem por aí que você precisa de cinco níveis de “para quês” para chegar ao benefício, mas eu não sou tão radical. Às vezes dois ou três já dão conta do recado.

Use o seu bom senso.

Eu abordo em detalhes essa técnica para definir os benefícios reais do seu produto ou serviço, no curso “como atrair mais clientes”.

Se quiser participar, basta inscrever-se aqui.

Até a próxima!

Claudio Nasajon