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A maioria dos empresários que eu conheço tende a considerar concorrente apenas quem vende produtos ou serviços similares, mas o certo seria considerar qualquer negócio que dispute o mesmo dinheiro do mesmo cliente.

As pessoas, de forma geral, dividem os seus recursos em pequenos compartimentos. Por exemplo: supermercado, aluguel, diversão.

Por isso, muitas vezes, fazemos um esforço danado para economizar dez reais no supermercado, mas gastamos vinte num sorvete durante o fim de semana.

São compartimentos separados.

O problema é que os recursos são finitos. Por isso as pessoas não só alocam uma determinada quantidade em cada compartimento, como também administram os recursos de cada compartimento de acordo com a sua melhor conveniência.

Isso significa que um cinema concorre com outros cinemas, claro, mas se uma pessoa busca diversão, então também pode optar por ir ao teatro, a um parque – e todos esses negócios “diferentes” concorrem pelo mesmo dinheiro desse cliente.

Por isso, quando você avaliar os seus concorrentes, gaste um tempinho tentando entender que outras empresas estão na disputa e monitore os seus movimentos com o mesmo interesse.

Uma ferramenta que eu costumo usar para isso é o mapa da concorrência.

Funciona assim:

Eu identifico os dois fatores de maior impacto nos negócios.

No meu caso são preço e funcionalidades, mas pode ser que no seu sejam preço e localização, ou preço e qualidade… preço quase sempre é uma variável de impacto, mas não sempre.

Se você pegar Americanas, Ponto Frio e Magazine Luiza, por exemplo, o preço não é relevante, porque é igual em todos. Então eles precisam analisar gastos com publicidade e velocidade de entrega, por exemplo.

Bom… seja lá quais forem os seus dois fatores mais importantes, coloque numa folha de papel e trace dois eixos.

Na horizontal coloca o fator número um. Na esquerda é “pior”, no centro é “igual” e à direita é “maior”.

Na vertical, coloca o fator dois. Abaixo é “pior”, no meio é “igual” e em cima é “maior”.

Daí coloca a bolinha que representa o seu negócio no centro.

Em seguida, coloca os seus concorrentes nos diversos quadrantes, sempre comparando os fatores com os do seu próprio negócio.

Por exemplo, se o A Sistemas tiver um preço melhor que o meu, mas é pior em termos de funcionalidades, fica no quadrante esquerdo superior.

Já o B é mais caro, portanto tem um preço pior, mas tem mais funcionalidades. Então fica no quadrante superior direito.

E assim vai. Digamos que o resultado seja este aqui.

O ideal é sempre caminhar para a direita e para cima, ou seja ser melhor em todos os quadrantes, mas isso normalmente é muito difícil e muito caro.

Uma solução muito mais eficaz, principalmente para quem tem recursos finitos, é ESCOLHER uma direção.

Ser melhor em ALGUMA coisa, não em tudo.

Aí o mapa deixa claro o melhor caminho.

Veja: se você tem muitos concorrentes no quadrante superior direito, que é melhor em tudo, fuja daí.

Digamos que você venda TV’s. Não espere concorrer com a Americanas em preço e entrega, você vai perder.

Mas dá para ser melhor do que eles no atendimento, por exemplo. Ou na instalação. Ou na consultoria.

Então o que você tem que fazer é verificar em que quadrante tem menos gente, qual é o oceano mais azulzinho, e remar para lá.

Esse tipo de mapa serve para definir a estratégia.

O Google Docs, por exemplo, tem menos funcionalidades do que Word ou Excel, mas é muito mais fácil de usar, é grátis.

Quem precisar de funcionalidades não vai usar, mas para esses a guerra já estava perdida mesmo.

Agora os outros? Esses vão adotar porque para eles, facilidade e preço são mais importantes.

Concluindo: faça o mapa da sua concorrência e a partir dele, trace o melhor caminho estratégico para o seu negócio.

Eu mostro em detalhes como fazer esse mapa, e principalmente, como acompanhar os movimentos dos seus concorrentes, no curso ”COMO ATRAIR MAIS CLIENTES PARA O SEU NEGÓCIO”.

Se quiser participar, basta inscrever-se aqui.

Até a próxima!

Claudio Nasajon