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Você já deve ter ouvido que bom vendedor vende até gelo para esquimó, né? Pois é, esqueça. Isso é bobagem.
Bom vendedor não perde tempo oferecendo algo a quem não precisa.
Eu já mencionei que você precisa concentrar as suas ações nos clientes que têm os recursos necessários para adquirir e usar os seus produtos ou serviços, mas não adianta só ter os recursos, também precisa ter interesse.
E saber identificar quem tem interesse é uma ciência.
Por isso, depois de identificar o público certo, o segundo passo é entender quais são os desafios dessas pessoas.
Daí a ação se desenvolve em duas etapas.
Na primeira, você cria algum ímã para atraí-las.
Eu, por exemplo, ofereço um guia passo a passo para escolher o ERP mais adequado para a sua empresa.
Quem vai ter interesse nesse guia?
Quem está procurando um ERP, certo?
No seu caso, o ímã pode ser um check-list de como fazer pão em casa, ou uma cartilha dos dez cuidados mais importantes para a saúde bucal do seu filho… enfim, acho que você pegou a ideia.
Invente algo que seja relevante, mas apenas para o seu público-alvo.
O segundo passo, depois que você identificou os clientes potenciais, é formatar a sua oferta para atendê-los.
Se eu disser para uma determinada empresa que tenho um sistema de gestão empresarial genérico, vou chamar muito menos atenção do que se disser a ela que tenho um sistema de gestão para padarias, ou para funerárias, ou para seja-lá-o-que-for que esse cliente faz.
Isso não significa necessariamente que você tem que mudar o produto – às vezes até precisa – mas na maioria das vezes, basta mudar a embalagem.
Por exemplo: tem alguns setores que chamam o cliente de paciente, outros de aluno, outros de usuário.
Então o que a gente fez foi adaptar o sistema para que o cliente possa rotular esse campo do jeito que considerar mais adequado.
Daí a gente preparou algumas caras já configuradas para os setores que atendemos e com isso facilitamos a vida de todo mundo.
Personalizar a sua oferta não significa mudar o produto e sim adequá-lo ao público que você está mirando numa determinada campanha.
Eu mostro como fazer isso em detalhes no curso ‘como atrair mais clientes para o seu negócio’.
Se quiser participar, basta inscrever-se aqui.
Até a próxima!
Claudio Nasajon