CLAUDIO NASAJON

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Outro dia, uma amiga com quem a minha esposa e eu jantávamos, espinafrou uma joalheria, cujo nome não vou mencionar por motivos que ficarão claros em seguida, e isso me fez pensar em como fazemos escolhas (erradas) comparando peras com melancias.

A situação foi a seguinte: ela comprou um anel de ouro 18 Kt numa joalheria de marca (se eu mencionasse você certamente a reconheceria), mas em menos de dois anos, o interior do anel ficou… PRETO!

Não tem como limpar.

O único jeito de restabelecer o dourado é mandar polir.

O ouro escureceu mesmo… e não é que o dourado ficou mais escuro não…, ele ficou preto mesmo, como se tivesse sido pintado com esmalte dessa cor.

Sinistro.

Nesse ponto começamos a apontar montões de conjecturas sobre as possíveis causas do fenômeno.

Algum mineral na pele dela que, ao reagir com o ouro, deixava-o preto?

Algum produto nos cremes ou maquiagens que podem causar o escurecimento?

E por aí fomos… até que ela mostrou a outra aliança, também de ouro 18 Kt, mas comprada na H. Stern.

E olha – só para fazer um esclarecimento – eu não tenho vínculo algum com a H.Stern – apenas sou fã da marca.

O fato é que o anel da H. Stern, também comprado anos antes, estava douradinho, douradinho, radiante, como se fosse novo.

Aí fica difícil né? Se dois anéis presumivelmente do mesmo material e com aproximadamente a mesma idade, comprados de empresas com “status” semelhantes, se comportam de forma diferente…

Se um fica preto e o outro continua dourado como quando foi comprado…

o problema já não é na maquiagem, na pele ou na forma de limpá-los, concorda?

Nossa conclusão foi uma só: o material ou os tratamentos do primeiro anel que ficou preto eram inferiores aos do anel da H.Stern que continua dourado. Simples assim.

Ou, em outras palavras, os anéis podem parecer “iguais” à primeira vista, mas não são a “mesma coisa”.

Qualidade tem preço,

e às vezes pagamos mais barato por alguma coisa, em comparação com um concorrente que “parece igual”, mas não é.

Trago este assunto porque ontem perdi uma concorrência para um potencial cliente que comparava a nossa solução de ERP com a de um concorrente.

Números redondos, a nossa proposta era algo na faixa de R$ 30.000 e a do concorrente estava em R$ 15.000.

Espreme daqui, espreme de lá, a gente conseguia chegar em R$ 27.000, mas nem perto do valor que ele tinha com “a outra”.

Claro que tentamos argumentar.

Fulano, pense bem.

Você está falando de duas empresas já estabelecidas e maduras, portanto já passamos da fase de “comprar clientes”

Sim, porque quando a gente está começando, vende a qualquer preço, mesmo perdendo dinheiro, para ganhar escala,

mas não era o caso – “a outra” já é bem grandinha.

Ambas têm margens de lucro semelhantes.

Basta ver os relatórios financeiros que são publicados nas revistas de TI mostrando a margem de lucro das duas empresas: 21% e 23%.

Ambas pagam o mesmo salário-hora para quem vai prestar o serviço de implantação.

Isso porque Programadores, Técnicos de Suporte, Implantadores e todo o restante desse time, tem um “preço de mercado” mais ou menos comum

O mercado é o mesmo e o valor que pagamos não pode ter muita discrepância porque se tiver o sujeito simplesmente muda de empresa.

Então…. não tem mágica.

OU “a outra” está usando pessoal menos capacitado/experiente (que é a única forma de ser mais barato),

ou está considerando um número de horas menor (o que vai gerar uma implantação deficiente ou então vai passar a conta da diferença depois),

ou qualquer outra coisa que, seja como for, implica em que o escopo dos serviços é diferente.

Não dá para esperar que duas empresas do mesmo setor, e portanto que pagam o mesmo preço na mão-de-obra, com sistemas em estágio de maturidade semelhantes e com margens de lucro praticamente iguais, prestem o mesmo serviço com uma diferença de 50% entre eles.

Não existe almoço de graça.

Isso acontece com software, como acontece com bolsas, com automóveis e qualquer outra coisa “comparável”.

Se você quer trocar de carro, vai numa loja, vai na outra e no final avalia duas alternativas do mesmo padrão, mesmo ano, mesma rede de concessionárias etc. mas uma custa metade da outra, pode anotar aí – tem algo errado.

Uma diferença de 10% vai lá, mas metade? Não é o mesmo carro. Você está comparando peras com melancias.

Pode ser que os carros sejam iguais por fora, mas um tenha motor 1.0 e o outro motor 1.6, por exemplo.

Um computador pode custar o dobro do outro se o HD for de alta velocidade, ou se o monitor for de alta definição.

“Por fora” são iguais, mas a qualidade “por dentro” é outra coisa.

O duro é que a gente só enxerga a parte de fora.

O sujeito compra errado achando que fez o certo, mas quando percebe (se perceber), só reconhece o erro muito depois, quando já não dá para voltar ou quando a volta custa tão caro que não vale a pena.

Então… eu perdi esse cliente porque ele acha que vai comprar da concorrente, pela metade do preço, “o mesmo” ERP que compraria conosco.

Não vai.

Mas aí fica a dúvida: qual é o melhor caminho?

Continuar perdendo essas vendas e garantindo a qualidade das outras, os anéis que vão continuar dourados depois de dez, vinte anos? Ou ajustar-me à pressão por preços mais baixos, reduzir a qualidade e passar a vender anéis que ainda são de ouro, mas depois de alguns anos ficam pretos?

Por enquanto estamos do lado da turma da H.Stern e continuamos comprometidos em garantir a força da marca Nasajon como “empresa de confiança”, mas acredite, estamos pagando um preço caro por isso…

E você, na sua empresa, também tem esse dilema?

Como VOCÊ tem reagido à pressão dos concorrentes?

Vamos discutir esse tema na minha sessão de MENTORIA AO VIVO toda quarta-feira, às 21h?

Basta inscrever-se aqui: claudionasajon.com.br/aovivo/

Até a próxima,

Claudio Nasajon