Mentoria de negócios
Recorrência como remédio para a sazonalidade

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Outro dia conversando com uma veterinária, ela comentou que o maior desafio dela é prever as receitas do mês que vem.

Ela sabe quase com exatidão quanto vai gastar. Aluguéis, funcionários, energia e água são absolutamente previsíveis… mas quando se trata de saber quanto dinheiro vai entrar, aí o bicho pega, com o perdão do trocadilho.

Conversa daqui, conversa de lá, achamos uma possível solução que agora compartilho com você porque ela se aplica a quase qualquer negócio.

Se você tem demanda para toda a sua oferta, não precisa continuar vendo porque este vídeo não é para você.

Agora… se você é como a maioria dos negócios e tem sobra de produção, ou espaços vazios, ou horários livres, conforme o caso, então vamos conversar.

No caso desta veterinária, a maior demanda dela é para serviços de banho e tosa, seguidos por vacinas preventivas, e tudo isso acontece principalmente nos fins de semana.

Conclusão – de segunda a sexta o consultório não é tão divertido.

Para piorar a situação, com a crise, muitos donos de bichinhos que faziam o banho semanalmente, agora vão de duas em duas semanas, por exemplo, e da mesma forma, adiam as tosas e as vacinas esperando o caixa engordar.

Só que a veterinária precisa pagar o aluguel, os salários e todas as outras despesas fixas do consultório, com ou sem serviços prestados.

E aí cria-se um problema porque ao não saber quanto pode esperar receber no mês que vêm, ela não tem como planejar as finanças.

Algo semelhante acontece com os hotéis e pousadas. Trabalham muito bem durante determinados dias, ou meses, mas têm capacidade ociosa no restante do tempo.

Idem com fisioterapeutas, personal trainers, professores de violão e outros profissionais que prestam serviços que não estejam vinculados com as atividades profissionais dos seus clientes.

Agenda cheia no início e no fim do dia, vazia das nove às cinco, quando os clientes vão trabalhar.

E ao primeiro sinal de chuva, os clientes adiam, cancelam ou até suspendem temporária ou definitivamente os serviços.

Como é que você vai organizar financeiramente num cenário como esse?

Bom, uma saída é criar ofertas de renda recorrente usando exatamente essa capacidade ociosa.

Vamos ao caso da veterinária que eu mencionei há pouco.

Se o animal pegar uma infecção, precisa tratar. Só que não dá para prever quando ele vai pegar uma infecção, ou machucar a patinha ou precisar de uma cirurgia de catarata.

Esses são casos em que o tratamento não é sazonal, mas também não é previsível e nem frequente.

Mas tem alguns casos que são.

Um bichinho padrão como gato ou cachorro de pequeno porte, por exemplo, demanda cuidados preventivos.

Normalmente dá-se banho uma vez por semana, faz-se a tosa uma vez a cada dois meses e aplica-se uma vacina a cada ano. Todos os anos, enquanto o bicho viver.

Como um banho custa em torno de quarenta reais, uma tosa em torno de setenta e uma vacina em torno de cento e pouco… faz as contas e você vai ver que o dono do animal investe de dois e três mil reais por ano para manter o bichinho em condições ideais.

Só que, como eu disse, na prática a galera pula algumas sessões e as que não pula, se concentram nos fins de semana.

Conclusão – a clínica fica cheia aos sábados e domingos, mas vazia durante a semana.

E nunca sabemos quanto vamos faturar porque não sabemos quem vai pular o que, nem quando.

Minha sugestão é criar um plano anual em que você oferece o tratamento ideal a preços reduzidos, mas nos períodos de baixa demanda.

No caso da veterinária, por exemplo, eu ofereceria um plano de banho semanal, tosa bimestral e vacinação anual, tudo incluído, por cento e dez reais por mês, que é mais ou menos a metade do que o dono do animal gastaria se fizesse tudo o que tem que fazer, mas só vale durante a semana.

Dessa forma todos ganham: a clínica ganha um pouco menos do que ganharia se fizesse o serviço avulso, mas garante a receita recorrente e previsível.

O dono do animal paga metade do que pagaria pelo mesmo serviço, com o único inconveniente de não poder usar os dias de pico.

E o cachorrinho, ou gatinho, vive feliz e contente porque é tratado como manda o figurino.

Dá para fazer isso com praticamente qualquer negócio.

Já fiz planos de recorrência para oficinas mecânicas que oferecem revisão periódica de carros, para consultórios dentários, que oferecem limpeza de tártaro semestral, para aulas de violão, com planos mensais em vez de pagamento por sessão e até com manutenção de purificadores de água, que precisam de limpeza e troca de filtro de tempos em tempos.

Então fica a dica: se você tem horários ociosos no seu negócio, pense que tipo de oferta pode fazer e transforme numa assinatura anual com vantagens para todos os envolvidos.

Eu tenho um sistema que controla esses planos e permite fazer com muita facilidade desde o contrato de prestação de serviços, até a emissão dos boletos de cobrança.

Chama-se ERP Finanças e se tiver interesse, basta fazer contato comigo pelo site e peço a alguém do time para agendar uma demonstração sem compromisso.

Até a próxima

Claudio Nasajon