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De uma forma geral, mesmo que o seu produto ou serviço sirva para todos os seres humanos do planeta, os únicos que interessam são os que você consegue abordar.

É pouco provável que você consiga se comunicar com todo o mundo.

Certamente consegue abordar os seus vizinhos e se investir um pouco em campanhas na mídia, pode chegar às pessoas da sua cidade, mas mesmo isso já é para empresas maiores.

O problema é que quanto maior for a área de cobertura, mais cara é a divulgação.

E não é linear não… para cada dez por cento a mais de gente que você quiser impactar, o custo sobe cem, às vezes mil por cento… a coisa é exponencial.

No filme “o fugitivo” tem uma cena em que o protagonista foge a pé depois de um acidente no trem que o levava para a prisão.

Daí o delegado chega e faz a seguinte conta: uma pessoa consegue correr vinte quilômetros em uma hora, então vamos fazer um círculo de tantos quilômetros.

É isso.

Isso quer dizer que na segunda hora, a área a ser coberta aumenta quatro vezes, na terceira hora passa para dez vezes e depois de quatro horas, é preciso varrer uma área dezoito vezes maior do que na primeira hora de buscas.

É mais ou menos a mesma coisa com clientes potenciais.

Cada pedacinho a mais que você quiser atingir custa um pedação de recursos.

Por isso as mídias eletrônicas funcionam tão bem – a gente pode direcionar quem é impactado pelo anúncio.

Em vez de anunciar para um milhão de pessoas das quais apenas mil terão algum interesse no produto, a gente gasta uma fração dos recursos, mas fala apenas com quem interessa.

Eu lembrei disso há poucos dias quando recebi uma propaganda de um novo absorvente íntimo feminino…

Acho que dá para saber por que o vendedor jogou dinheiro fora com essa campanha.

Bom… se você entendeu o conceito de foco e profundidade, a próxima pergunta é COMO fazer com que apenas os clientes que interessam sejam impactados pela nossa mensagem.

Uma das técnicas é tornar-se especialista em alguma coisa.

Acho que eu já disse aqui que sou diabético – preciso controlar o meu açúcar para chegar aos cento e vinte.

E o problema é que não acho doces sem açúcar quase em lugar algum.

Mas quando acho, e são gostosos, viro habitué.

Tem um restaurante no Barra Square, por exemplo, que a dona é diabética também, e faz uns doces zero açúcar espetaculares.

Conclusão: não é todo mundo, mas pessoas como eu, viram clientes fiéis.

Encontre seu nicho.

Se você puder atender a uma parcela da população de forma diferenciada, a tendência é que possa impactar essas pessoas com uma fração do investimento necessário para se impor no mercado generalista.

Em outras palavras, ser “especialista” em alguma faceta do seu negócio tende a dar melhores resultados do que ser generalista, se quiser fazer crescer o negócio.

Alguém que comprou uma máquina de lavar eletrônica, na hora de buscar assistência técnica, vai preferir uma empresa especializada nesse tipo de equipamento, em vez de um faz-tudo que conserta “qualquer” máquina.

E aí, em vez de ganhar um pouquinho de muitos, ganha muito de uns pouquinhos, que é muito mais rentável.

Eu abordo essa estratégia em detalhes no curso “como atrair mais clientes”.

Se quiser participar, basta inscrever-se aqui.

Até a próxima!

Claudio Nasajon