A venda é simplesmente o ato de trocar algo com alguém, mas para que isso aconteça o “valor” desse algo é diferente para comprador e vendedor.
Eu pago X reais por um produto porque acho que ele vale mais para mim do que os X reais, mas para o vendedor é o contrário, para ele, os X reais valem mais do que o produto – e por isso a troca acontece.
Por isso o foco da venda deve ser no valor percebido pelo cliente e não no produto ou serviço em si.
O estereótipo do vendedor que enche o cliente com informações que às vezes ele nem precisa, já ficou para trás. O foco agora é entender o que o cliente valoriza e destacar essas características.
Como hoje, com a internet, o cliente padrão já chega com as informações técnicas que precisa, às vezes sabe até mais do que o vendedor, o papel do profissional passa a ser o de identificar desejos e necessidades para destacar os diferenciais que ele oferece naquela solução.
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