Gestão & Negócios

Torne as diferenças visíveis

Os produtos ou serviços são apenas parte da equação. O  que conta mesmo é a experiência global que os clientes têm ao usá-los.

Muitos empresários acham que os sistemas de gestão “são todos iguais”, por exemplo, porque avaliam apenas as suas funcionalidades. Esquecem de incluir na equação variáveis como a disponibilidade do suporte técnico ou a forma de abordar as necessidades específicas que podem ser a diferença entre ter uma experiência horrorosa ou sensacional.

Dois automóveis que parecem semelhantes quando se comparam apenas as suas características técnicas, diferenciam-se facilmente quando são incluídos na equação itens como garantia, disponibilidade de peças e liquidez na revenda, por exemplo.

Sou capaz de apostar que a mesma coisa acontece com a sua empresa. Provavelmente você tem concorrentes que vendem produtos ou serviços semelhantes aos seus e, embora você saiba que existem diferenças, os clientes têm dificuldade para percebê-las, deixando como único parâmetro de “desempate”, o preço.

Uma solução para isso é justamente ajudar os clientes a enxergar as diferenças. Provar que o seu produto ou serviço pode até ser (ou parecer igual), mas a experiência global é diferente.

Alguns diferenciais são fáceis de mostrar, como a localização, por exemplo. A padaria da esquina é “diferente” da padaria do outro bairro, não pelo produto, mas pelo fato de que está na esquina e isso é facilmente percebido pelo cliente.

Outros são mais complexos e exigem criatividade para torná-los “visíveis”. Computadores com processadores Intel, por exemplo, são mais rápidos, mas como  ninguém olhava dentro das máquinas para ver a marca do chip, a empresa criou o selo “Intel inside” (“aqui dentro tem chip da Intel”, numa tradução livre) e tornou visível uma diferença que era invisível a olho nu.

O primeiro passo, portanto, é identificar claramente o seu diferencial (eu chamo de “Vocação”). Por que os clientes preferem comprar de você e não da concorrência? 

Em seguida é torne esse diferencial claramente visível para os clientes leigos e, finalmente, crie mecanismos para atrair pessoas ou empresas para as quais aquilo tem valor.

Esse é um dos temas que vou abordar no Desafio Empresa Vendável, uma imersão online que conduzirei nos dias 9, 10 e 11 de dezembro para mostrar a um pequeno grupo de empresários, como duplicar o valor das suas empresas. Para participar, basta fazer a inscrição aqui: empresavendavel.com.br.

Até lá.

Claudio Nasajon

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