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Um dos comportamentos mais enraizados na nossa cultura é o da reciprocidade.

Em praticamente qualquer cultura, a maioria das pessoas que recebe algo de alguém, procura retribuir de alguma forma.

E isso é muito bom para os negócios porque, sabendo dessa necessidade, uma estratégia para atrair clientes, é oferecer alguma coisa de valor para eles, sem pedir nada em troca, mas sabendo que alguns vão querer retribuir.

Se você faz compras de supermercado já deve ter passado por isso.

Algumas marcas oferecem degustação dos produtos e uma parte dos clientes que experimenta, como forma de retribuição, acaba comprando aquele produto.

Não são todos, claro, mas a parcela que retribui já paga a ação de marketing.

Algo semelhante acontece nos lançamentos de livros.

O autor convida os amigos e oferece um pequeno coquetel, na expectativa de que alguns dos convidados comprem o livro.

Dar presentes é algo que fazemos desde sempre mas é preciso tomar alguns cuidados para não cair em armadilhas.

Por exemplo: não é sempre que os presentes geram reciprocidade.

Certa vez a gente fez uma ação em que ofereceu presentes para clientes de um determinado segmento que normalmente nos indicavam outros clientes numa proporção superior à das outras categorias.

Opa, vamos apostar nessa turma, dissemos.

Aí passamos o oferecer presentes na expectativa de que eles nos indicassem mais ainda.

Só que o tiro saiu pela culatra porque, em vez de aumentar a taxa de indicação, ela diminuiu.

Depois, fazendo uma análise daquela ação, percebemos que ao oferecer presentes, eles pararam de nos indicar justamente para não parecer que estavam se vendendo em troca dos agrados.

Suspendemos os presentes e as indicações voltaram.

Depois eu entendi a dinâmica.

Existem ações que não permitem recompensa porque se forem recompensadas as podem se sentir compradas, ou que foram postas à venda, e acabam fazendo exatamente o contrário.

Eu abordo em detalhes a estratégia da retribuição, além de uma dezena de outras, no curso “como atrair mais clientes”.

Se quiser participar, basta inscrever-se aqui.

Até a próxima!

Claudio Nasajon