Mentoria de negócios
Vender não é um processo que dura para sempre.

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Olá,

Semana passada minha esposa comprou um carro novo.

Uma gracinha de carro.

O bichinho é cheio de brinquedos – até estacionar sozinho ele estaciona.

Eu vou dizer: a concessionária tinha tudo na mão para ter mais um cliente satisfeito, desses que voltam a comprar e recomendam para amigos,

Só que no dia seguinte já estávamos estressados.

Não vou mencionar o nome, mas vou contar o caso para você ficar antenado e não fazer a mesma coisa com os seus próprios clientes.

Uma das poucas coisas ruins de comprar um carro zero, na verdade a única que eu consigo pensar agora, é ter que fazer o emplacamento do veículo no DETRAN.

Claro que tem despachantes que fazem isso e por pouco dinheiro você já sai com o carro emplacado, mas como meu irmão comprou um carro no mês passado e fez o emplacamento sozinho em menos de meia hora, decidi ir pelo mesmo caminho.

Hoje me arrependo dessa decisão.

Tiramos o carro na quarta-feira e depois de pagar todos os dudas, conseguimos agendar o DETRAN para o dia seguinte.

Chegando lá, para surpresa da minha esposa, o nome dela no contrato de financiamento constava com o sobrenome de solteira.

E como o financiamento estava com o nome diferente da nota fiscal, não pôde fazer o emplacamento.

Imediatamente liguei para a concessionária, mas o vendedor que nos atendeu estava de folga.

“Não tem outra pessoa com quem a gente possa falar”?

Tem, fala com fulano.

Ligo para o fulano e ele atende, mas diz que “está almoçando” e pede para ligar para Beltrano.

Ligo para o beltrano que se dispõe a falar com a financeira para corrigir o erro, e pouco depois manda um whatsapp dizendo que já fez a comunicação.

Tento falar com ele para entender o que isso significa, e não consigo.

Nesse meio tempo, minha esposa liga direto para a financeira e fala com o setor de atendimento, que dá um prazo de doze dias para resolver.

Na sequência liga para a ouvidoria e até com o setor de reclamações, mas tudo que consegue é a promessa de colocar uma observação sobre a urgência.

Enquanto isso, o carro está na garagem.

Eu não vou esperar doze dias, se amanhã não tiver uma solução vou jogar no reclameaqui, mas na prática, passei o fim de semana sem o carro novo para passear.

Muito bem… eu conto esse caso para mostrar que o erro foi no processo de vendas, não foi um único culpado.

Nunca é.

O vendedor usou um cadastro antigo que a minha esposa já tinha na fábrica, do tempo em que era solteira, e não se preocupou em checar se as informações estavam atualizadas.

Mas a gente também não reparou a falha ao assinar o contrato de financiamento.

E a loja não se preocupou em tratar do cliente com a devida atenção na ausência do vendedor. Tenho certeza de que eles poderiam gritar mais alto do que eu junto à montadora.

Conclusão – o problema vai ser resolvido, mais cedo ou mais tarde, nem que seja daqui a doze dias, mas a PRIMEIRA impressão, a “experiência de compra” com essa empresa, foi decepcionante.

E isso me traz para o assunto principal deste vídeo que é PROCESSO de vendas.

A venda é um processo, não uma ação isolada.

Eu tenho visto cada vez mais gente que espera do marketing digital uma espécie de “varinha mágica” para realizar mais vendas.

Acham que basta contratar uma agência para pôr anúncios nas redes sociais ou produzir vídeos para como este e investir em campanhas de divulgação para que as vendas aconteçam.

Não basta. Não existe varinha mágica.

Este vídeo serve para atrair potenciais interessados ou para me manter na mente dos que já me conhecem, mas ele não vende coisa alguma…

O marketing digital, as redes sociais, os computadores e os telefones celulares são apenas “novos meios”.

As novas tecnologias tem transformado sim a maneira como atraimos o cliente potencial, que no jargão técnico nós chamamos de “lead”, mas depois que o lead entra na loja, é preciso convencê-lo a comprar e depois que ele compra, é preciso entregar o que vendemos.

O problema é que a fase de atração está na moda, todo mundo hoje fala em facebook, youtube, instagram, mas as outras etapas, que são igualmente importantes, vem sendo cada vez mais negligenciadas.

Lá na minha empresa, a máquina de vendas tem três componentes muito claros.

O primeiro é o MARKETING, que é time responsável pela captação dos leads.

Eles fazem ações nas mídias sociais, produzem folhetos, organizam eventos, criam campanhas promocionais e por aí vai…

São ações que têm por objetivo fortalecer a marca e atrair clientes potenciais.

Mas quando os clientes potenciais aparecem, entra em ação o segundo componente da máquina de vendas que é o time do COMERCIAL.

A venda não acontece sozinha.

Tem pessoas que ligam para esses leads, tentam conhecer melhor os seus desafios, entender as suas necessidades – e a partir disso, oferecem as soluções mais adequadas para cada um.

É esse time que faz as demonstrações e elabora as ofertas mais convenientes para cada cliente.

Daí, quando a venda é fechada, entra em campo um terceiro componente da máquina de vendas que nós chamamos de ACOMPANHAMENTO.

O acompanhamento pós-venda inclui a configuração e a implantação dos sistemas no cliente, o suporte técnico e outras ações de relacionamento para garantir que esses clientes fiquem sempre satisfeitos conosco.

Para você ter uma ideia da importância que a gente dá a essas atividades do acompanhamento PÓS-VENDA, na minha empresa, elas ocupam mais de três vezes mais pessoas do que os dois primeiros grupos… juntos.

O resultado disso é que por mais dinheiro que invistamos em publicidade e marketing, e a gente investe um bom dinheiro nisso, ainda assim, mais de oitenta por cento das nossas vendas são originadas por indicação de clientes.

Lamentavelmente nós somos um ponto fora da curva.

A grande maioria das empresas que eu conheço concentra oitenta por cento dos seus esforços na etapa de VENDAS.

Alguns até reservam uma fatia decente do orçamento para o MARKETING, mas são poucas, muito poucas, são as que se preocupam de verdade com o PÓS-VENDA.

E o resultado é que ficam enxugando gelo.

Gastam fortunas para atrair leads e convertê-los em clientes, mas depois, passam o bastão para um time de segunda divisão fazer o restante.

E nesse movimento, perdem contato com clientes que poderiam voltar a comprar por conta própria ou indicar outros clientes do seu relacionamento.

Clientes indicados que custam zero de publicidade.

Clientes indicados que estatisticamente compram 16x vezes mais fácil do que clientes “frios”.

Clientes indicados que, segundo a Forrester Research, consultoria especializada em atendimento ao consumidor, geram quatro vezes mais lucro do que os clientes captados.

Por isso, a fórmula que eu venho usando nos meus negócios para vender mais tem QUATRO etapas.

A gente se refere a essa fórmula como a “arca” porque as iniciais das quatro etapas são A, R, C e A.

Vêm de ATRAIR,

Depois RELACIONAR-se,

Depois CONVERTER (vender)

E finalmente ACOMPANHAR o sucesso do cliente.

É dessa quarta fase, na qual quase ninguém investe, que surgem as indicações, os depoimentos positivos e uma série de outras consequências (positivas) para vender de forma sustentável.

ESSE é o segredo do sucesso em vendas.

Eu montei um curso para ensinar cada uma dessas quatro etapas em detalhes, incluindo modelos e ferramentas que você pode customizar para o seu próprio negócio.

O primeiro módulo, que é COMO ATRAIR MAIS CLIENTES é gratuito.

Nele eu mostro os detalhes da minha máquina para ATRAIR clientes, que inclui a produção de vídeos como este, a veiculação de programas de rádio, propagandas em mídias digitais e convencionais, impressão de folhetos, participação em feiras, listas de email e uma dezena de outras ações que você pode aplicar no seu próprio negócio.

Você pode achar que não tem dinheiro para fazer nada disso, mas o bonito desse processo é justamente o fato de que ele é autossustentável.

Quando a gente coloca cem reais num canal de atração qualquer, se ele não gera cento e dez em lucros, a gente descontinua.

Recentemente fizemos uma experiência com um painel no aeroporto e ela não se pagou. Fim de papo.

Mas fizemos outra com propaganda nas TVs de elevadores e ela gerou vendas que pagaram várias vezes o investimento, então estamos expandindo.

Esse método de tentativa e erro, de experimentação, é descrito em detalhes no curso COMO ATRAIR MAIS CLIENTES.

Se quiser participar, basta se inscrever aqui.

Até a próxima