Claudio Nasajon

Metas devem ser focadas em ações controláveis

Estabelecer metas relacionadas a resultados como volume de vendas, por exemplo, é um erro porque esses resultados não dependem de nós e sim dos clientes.

Em vez disso, minha recomendação é você cobrar as ações que geram esses resultados, mas dependem apenas do seu funcionário.

Estabeleça metas relacionadas a telefonemas, visitas ou demonstrações, por exemplo, que se forem realizadas adequadamente, acabam gerando as vendas.

Quem decide se compra ou não é o cliente, mas quem decide se telefona ou não, é o vendedor.

Então, em vez de perguntar “Fulano,o que podemos fazer para você atingir a sua meta de vendas este mês?” pergunte “Fulano, nós sabemos que os contatos telefônicos aumentam a nossa taxa de fechamentos. O que podemos fazer para você atingir a sua meta de ligações este mês?”

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Até a próxima!

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