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Muitas vezes, durante uma negociação, apresentamos todos os argumentos antes de pedir ao cliente que dê algum passo na direção da compra. Às vezes funciona, mas não é muito eficiente.
Uma estratégia melhor, para ambos os lados, é criar pequenas vendas durante o processo. Assim você sabe que está indo na direção certa e dá ao cliente a chance de formalizar objeções que você possa resolver a tempo.
Por exemplo, depois de fazer uma demonstração, você pode confirmar se todos os pontos foram abordados e, em caso positivo, pedir ao cliente que aprove o escopo da proposta. Se ele aceitar, siga em frente. Do contrário, pergunte “por que não?” e trate da objeção antes de continuar.
Como negociar bem?
Existem diversas técnicas para uma negociação de sucesso, mas é necessário também uma dose de intuição, autocontrole e inteligência emocional. E isso só se desenvolve na prática.
Dito isso, darei algumas dicas básicas para negociar bem. Vamos lá:
1) Seja confiável!
Honestidade é primordial não só para negociações, mas para a vida. Não omita informações e seja um bom ouvinte na hora da argumentação. É mais vantajoso – a longo prazo – conquistar a confiança do cliente, fornecedor ou quem quer que seja, do que qualquer vantagem que você possa ter em uma única negociação.
2) Nada de ansiedade.
Seja paciente e passe calma para a pessoa que está negociando com você. Evite sinais corporais de nervosismo como tiques, balançar pernas e mãos, por exemplo.
3) Negocie de acordo com o perfil.
Não adianta negociar um sorvete de baunilha para quem quer comer brigadeiro de paçoca. Esteja atento ao perfil da pessoa com quem se negocia e o que ela realmente quer e precisa. Seja certeiro na negociação!
4) Seja versátil.
Não use apenas uma forma de negociar. Explore diferentes formas de negociação, estimulando a sua persuasão. Criar conexões com a pessoa do outro lado resulta em desejo de compra.
Por fim, vale dizer que não faça da negociação algo ruim para ambas as partes. Jogue limpo, ajude, esclareça e… venda!
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