Um estudo da Harvard Business Review revelou que acertar o preço é a forma mais eficaz para uma empresa aumentar seus lucros, mais rápida até do que aumentar as vendas. A pesquisa destaca a precificação como uma ferramenta estratégica essencial para o sucesso financeiro.
A análise, que envolveu mais de 2.400 empresas, mostrou que um aumento de apenas 1% no preço, sem alterar o volume de vendas, pode resultar em um aumento de mais de 11% no lucro operacional. Em contrapartida, um aumento de 1% no volume de vendas, sem mudar o preço, gera apenas 3% de incremento nos lucros.
Exemplos práticos desse conceito podem ser observados nos resultados de grandes corporações. Dados da bolsa de valores mostram que um aumento de 1% nos preços elevaria os lucros da Dupont em 7%, da Nike em 10%, da Boeing em 19%, e do Walmart em impressionantes 27%.
Recentemente, fiz uma pesquisa na comunidade Gestão & Negócios do WhatsApp, questionando quanto as pessoas estariam dispostas a pagar por um workshop sobre precificação de serviços. O resultado foi revelador: enquanto o preço mais baixo gerou mais vendas, o maior faturamento foi obtido com um preço intermediário. Quando cobrei R$ 2.000 pelo workshop, o número de participantes caiu 45%, mas o faturamento total foi 9% maior do que quando o preço era de R$ 1.000.
Esses dados deixam claro que, para maximizar o faturamento, não basta focar em vender mais, mas sim encontrar o equilíbrio ideal entre preço e volume de vendas. Uma estratégia eficaz pode envolver segmentar os clientes e oferecer serviços diferenciados para cada grupo. Outra tática é realizar pesquisas diretamente com os clientes ou testar diferentes preços para pequenos grupos antes de lançar uma oferta ampla.
Ferramentas como o teste de QI de precificação, criadas nos anos 90, são ótimas para medir a inteligência de uma empresa ao definir preços. Esse teste ajuda a identificar se a organização está maximizando seu potencial de receita ou se está perdendo oportunidades importantes. Eu uso essa ferramenta para ajustar os preços de acordo com o valor percebido pelo cliente, o que permite aumentar os lucros sem perder a base de consumidores.
Um exemplo dessa prática pode ser visto em companhias aéreas, que cobram taxas adicionais por conveniências, como a reserva antecipada de assentos. Restaurantes também podem adotar essa estratégia, cobrando uma taxa para reservar mesas, capturando mais valor de clientes que estejam dispostos a pagar pela conveniência.
Outro aspecto essencial é a segmentação de preços. Empresas que aplicam um preço único para todos os clientes podem estar perdendo a oportunidade de capturar mais valor de determinados segmentos. Plataformas de streaming, como Netflix e Amazon Prime, ajustam os preços com base nos diferentes perfis de usuários, oferecendo pacotes adequados ao valor percebido por cada público.
Empresas maduras na estratégia de precificação também ajustam os preços de acordo com a elasticidade da demanda. Pequenos aumentos podem otimizar as margens sem causar uma queda significativa nas vendas. Academias de ginástica e montadoras de automóveis fazem isso ao oferecer diversos planos e modelos para atender diferentes necessidades.
Outro ponto importante é manter os preços competitivos em relação à concorrência. Empresas como Airbnb ajustam suas tarifas de acordo com o comportamento do mercado, monitorando constantemente os preços da concorrência para otimizar as margens e atrair mais clientes.
Por fim, o desempenho de preços em diferentes canais de venda deve ser analisado. Companhias de seguro e universidades, por exemplo, ajustam os preços de acordo com o canal de aquisição — seja online ou presencial —, aproveitando as particularidades de cada meio para maximizar as margens.
Na minha empresa, otimizamos a precificação do nosso software ERP personalizando soluções para diversos setores do mercado. Clientes que percebem maior valor em certas funcionalidades estão dispostos a pagar mais, enquanto pequenas empresas podem escolher pacotes mais acessíveis.
A precificação baseada no valor percebido pelo cliente é uma estratégia poderosa que vai além do simples cálculo de custos. Advogados, por exemplo, ajustam seus honorários em processos de inventário de acordo com o valor dos bens, cobrando mais de quem vai herdar mais, mesmo que o trabalho seja o mesmo.
Adotar essa abordagem pode exigir ajustes nas políticas de preço, mas os resultados comprovam que vale a pena. O estudo de Harvard mostrou que empresas que seguem essa estratégia podem aumentar seus lucros em até 24% em comparação com aquelas que utilizam apenas a tradicional fórmula de “custo mais margem”.
Em resumo: o processo de precificação baseado no valor percebido pelo cliente pode ser mais complexo, mas os benefícios em termos de aumento de lucro e competitividade são evidentes.
Se você deseja aprofundar seu conhecimento sobre como ajustar a política de preços da sua empresa, participe da comunidade Gestão & Negócios no WhatsApp, onde compartilho regularmente estratégias e dicas de negócios.
Até a próxima!
Claudio Nasajon, fundador da Nasajon.