Poucas coisas têm “valor absoluto”, ou seja, independente do que acontece ao redor. Na maioria dos casos, o valor depende da oferta e da demanda, do momento e de várias outras coisas que influenciam a disposição de pagar mais ou menos por aquele item naquele instante.
O mesmo quarto de hotel pode valer mais nos feriados do que num dia comum. O seu apartamento vale mais quando o mercado está em alta. Os imóveis são os mesmos, mas o contexto é capaz de reduzir pela metade ou duplicar o valor num piscar de olhos.
A mesma coisa acontece com as empresas. Podem valer a metade ou o dobro, dependendo de como a oferta é “embalada” e de qual é o interesse do comprador.
Uma empresa pode valer de três a cinco vezes o lucro que gera por ano, se o foco for a geração de caixa, mas a mesma empresa pode valer duas vezes mais para um comprador com sinergias de venda cruzada na sua base de clientes, por exemplo.
Por isso o título desta mensagem. Em três dias dá para entender PARA QUEM a sua empresa vale mais e como fazer a oferta, sem necessariamente ter que mudar o objeto da venda. Daí vem a definição de “empresa vendável”.
Em essência, uma empresa vendável tem três características: escalabilidade, liquidez e capacidade de alavancagem.
A primeira é a escalabilidade, ou seja, a possibilidade de crescimento.
Se o dono é responsável por atividades-chave da operação, por exemplo, então para crescer a empresa precisaria “clonar o dono” ou contratar pessoas tão capazes quanto ele, o que costuma ser muito difícil.
Na empresa vendável, por outro lado, a operação é redesenhada para usar mão de obra fácil de contratar. Talvez não produza tanto quanto o dono, mas como pode ser achada e gerenciada com facilidade, dá para aumentar a quantidade e, com isso, o volume da produção, de forma quase ilimitada.
A segunda é a liquidez ou a facilidade de vender para terceiros.
Uma empresa que depende do dono para funcionar, funciona bem como gerador de renda, mas não tem liquidez. Mais ou menos como um emprego – você ganha dinheiro com ele, mas não pode passar para um terceiro, se precisar.
Já uma empresa vendável é um ativo, como um carro ou um apartamento, que você pode vender se e quando quiser, porque ela não depende de você para funcionar. O seu papel é ser estrategista, como um almirante que define o rumo da embarcação, mas não precisa estar no leme o tempo todo.
A terceira é a alavancagem ou possibilidade de multiplicar o impacto do investimento
Se você avalia a sua empresa pelo que ela produz, o “preço” se baseia nos estoques, no lucro gerado pela receita e outros números “tangíveis” que podem ser calculados ao centavo pelos relatórios contábeis.
Numa empresa vendável, ao contrário, pode-se vender 20% da empresa por 100% do valor, (ou seja, 5x mais) como acontece nas bolsas de valores e em vários outros casos nos quais o que mais interessa ao comprador é o retorno sobre o investimento e o potencial de crescimento, não tanto o valor intrínseco do negócio.
Em outras palavras, não importa tanto quanto a empresa vale hoje, mas sim quanto ela pode gerar de valor para o comprador no futuro. Por isso a chave é entender quem é o comprador “certo”.
Uma estratégia que vem funcionando ao longo dos anos para tornar as minhas empresas vendáveis (algumas das quais eu já vendi) é o método do V.A.L.O.R. que se baseia em cinco pilares: Vocação, Autonomia, Lucratividade, Organização e Recorrência.
Entender o impacto desses pilares na sua empresa é o primeiro passo para poder aumentar várias vezes o seu valor rapidamente e com razoavelmente pouco esforço.
A boa notícia é que nos dias 9, 10 e 11 de dezembro vou realizar o DESAFIO EMPRESA VENDÁVEL, uma imersão online totalmente dedicada a mostrar a você, na prática, como aplicar esse método na sua empresa.
Para participar, basta inscrever-se aqui: empresavendavel.com.br
Até lá.
Claudio Nasajon