[su_gn]
[embedyt] https://youtu.be/5uXxBFSKQl0 [/embedyt]
[su_rodape post=31280]

O objetivo de analisar a concorrência é entender quais são as opções que os nossos clientes têm à mão na hora de escolher onde comprar.

Porque hoje em dia tudo é tão igual, que para vencer o jogo, não basta jogar bem… você precisa também saber explorar os erros do adversário.

Recentemente eu decidi comprar um aparelho e verifiquei que todas as lojas grandes tinham exatamente o mesmo preço – o que não me surpreende porque hoje existem robôs que ajustam o preço às ofertas dos concorrentes de forma automática.

E todas, exceto uma, entregavam com prazos entre 5 e 7 dias úteis.

Essa uma, oferecia entrega em dois dias.

Isso é explorar as fraquezas do adversário.

Se o produto é igual, o preço é o mesmo, mas uma entrega mais rápido do que todas as outras, a decisão fica fácil.

No meu setor a coisa é ainda pior – eu vendo sistemas de gestão para empresas.

Qualquer sistema de gestão tem um módulo financeiro, que inclui a contabilidade, a folha de pagamento e a escrita fiscal – que, por lei, não pode ser diferente.

Imagina se cada sistema calculasse a folha de pagamento de um jeito… seria o caos.

Então todos nós precisamos seguir as mesmas normas do ministério do trabalho, nesse terreno.

Idem com a contabilidade e a escrita fiscal. Seja qual for o sistema, seja qual for o fornecedor, o resultado PRECISA ser igual, do contrário tem algo errado.

E aí? Como é que você se destaca num cenário desses?

A tendência natural é começar a reduzir o preço.

Começa uma disputa de quem vende mais barato, até que as empresas começam a morrer, uma depois da outra, por falta de fôlego financeiro.

Não vem vencedor nesse jogo.

Minha recomendação, nesses casos, é seguir o caminho inverso.

Em vez de reduzir qualidade para bancar uma redução de preço, mantenha os preços num nível minimamente sustentável, e procure a diferenciação nos serviços.

Atenda melhor, entregue mais rápido, ofereça algum complemento que os outros não oferecem… assim você pega a nata e deixa os outros disputarem as sobras.

O problema é que não dá para ser bom em tudo – por isso, se você seguir essa estratégia, vai precisar escolher um ou dois itens nos quais possa ser melhor do que os outros e concentrar os seus recursos nessas áreas.

Por isso é tão crítico conhecer as fraquezas dos concorrentes.

Se você sabe onde seu concorrente está falhando, e se você tem a capacidade de contrabalançar essa fraqueza no seu próprio negócio, deve concentrar as suas forças exatamente nessa questão.

Um exemplo típico é o das companhias aéreas.

A Gol e a TAM disputam palmo a palmo cada pequeno espaço.

Usam aviões semelhantes e têm operações muito similares.

Nesse cenário temos dois jogadores que usam exatamente o mesmo equipamento, jogam exatamente no mesmo local e precisam seguir exatamente as mesmas regras.

Como conquistar o cliente?

Precisa buscar algo diferente dentro do que é igual.

Então, a TAM buscou a diferenciação no serviço de bordo.
Começou oferecendo lanchinho quente e mais conforto nas salas de embarque, por exemplo.

Já a GOL, preferiu buscar o destaque na pontualidade e tem conseguido sair no horário em 78% dos vôos.

Ou seja: cada uma capitaliza no ponto fraco da concorrente porque não dá para ser melhor em tudo…

Briga de gigantes…

Aí vem a Azul, que é o primo pobre da família, quem nem slot para descer nos aeroportos tem, e faz o quê?

Decide concorrer no conforto da viagem.

A companhia comprou aviões menores, que só têm duas fileiras, então não existe fila do meio que ninguém quer, e caprichou no atendimento para compensar a falta das rotas dos concorrentes maiores.

E ainda tem os novos entrantes, alternativas como a Flapper, por exemplo, que é uma espécie de uber dos ares, operando com voos fretados em jatinhos executivos em aeroportos próximos.

O preço é maior e a frequência é menor do que as companhias tradicionais, mas dá para pegar um vôo direto da Barra da tijuca até Congonhas.

Para quem mora na Barra, só com isso, ganha umas duas horas de trânsito, fora que não tem fila de check-in, não precisa passar pela polícia e nem tem que esperar as malas na chegada.

Ou seja, é mais caro e menos confortável, mas é mais conveniente. Não para todos, mas para alguns é uma opção melhor que a dos concorrentes.

Em suma: se você não tem o monopólio do seu negócio na sua região, é muito provável que trave brigas sangrentas com seus concorrentes.

Nesse caso, a minha recomendação é entender onde estão os pontos fracos deles que você pode fortalecer em seu próprio negócio, e usá-los para estabelecer o seu diferencial.

Felizmente hoje existem várias ferramentas para identificar esses pontos fracos, entender as demandas do mercado e até criar ofertas específicas para cada grupo de interesse.

Eu mostro em detalhes algumas dessas ferramentas – e como usá-las – no curso “como atrair mais clientes”.

Se quiser participar, basta inscrever-se aqui.

Até a próxima.

Claudio Nasajon