Mentoria de negócios
Destaque o seu diferencial e saia na frente

Antes de qualquer coisa, eu quero desejar a você um 2019 cheio de celebrações. Como a gente só celebra coisas boas, então está tudo aí: saúde, alegrias, realizações e tudo o mais que merecer ser celebrado.

Eu sei que estou atrasado, mas é proposital. Eu preferi mandar a minha mensagem de Natal/fim-de-ano DEPOIS da virada pelo simples fato de que se mandasse antes, ela ia ficar perdida entre centenas de outras mensagens semelhantes e você provavelmente não a veria. Como é para durar o ano inteiro, achei que uma semana a mais ou a menos, não ia fazer muita diferença.

Há uns anos eu tentei implementar uma prática semelhante lá em casa para os presentes de Natal, mas não tive sucesso.

A ideia era adiar a entrega dos presentes por uma semana. Afinal, receber presentes uns dias depois não faz a menor diferença em termos de uso do “produto” e, comprando uma semana depois, você paga 30%, 40%, 50% a menos nos mesmos itens.

Pra mim fazia (e ainda faz) todo o sentido, mas essas coisas têm que ser “combinadas com o outro lado”, como dizia o Garrincha e, comprovando a tese de que a Rainha tem mais poder do que o Rei, pelo menos lá onde eu moro, a ideia não pegou.

Sabe por que não pegou?

Porque o “produto” não é tudo.

O que conta é a experiência como um todo e o “produto” é apenas uma parte dessa experiência.

Uma troca de presentes num dia qualquer é apenas uma troca de presentes, mas o mesmo presente, recebido no dia 24 de dezembro, evoca um “ritual” que tem o espírito da família, aproxima amigos, transcende, em muito, o “produto” presenteado.

Por que eu trago esse assunto se a minha praia é negócios e eu nem acredito em Papai Noel?

Porque tem a ver com a forma como muitos empresários e executivos avaliam as ferramentas de gestão em suas empresas.

Muitos acham que os sistemas “são todos iguais” e retiram da equação variáveis que deveriam considerar.

Pensam eles, “tanto faz a marca, já que todos têm que realizar os cálculos da mesma maneira”.

Só que não.

Semana passada, durante um evento de treinamento para novos funcionários, eu assisti a uma parte da apresentação do módulo de ESTOQUE do ERP Nasajon que ilustra bem essa questão.

Acontece que o sistema de estoque, como “qualquer sistema de controle de estoque”, permite controlar os itens de estoque.

Alguns apresentam o estoque por loja, permitem “grades”, cor, tamanho, etc. O nosso faz isso.

Alguns também importam automaticamente as notas de entrada, o que agiliza o processo e evita erros decorrentes da digitação manual. O nosso importa.

Alguns poucos também são integrados com o faturamento, a contabilidade e a folha de pagamento de maneira que ao realizar a venda, por exemplo, é feita automaticamente a baixa no estoque, a emissão da nota, o lançamento contábil e até a inclusão do valor da comissão na folha do mês seguinte. O nosso faz tudo isso.

Em outras palavras: em termos de funcionalidades temos alguns concorrentes à altura. Não muitos, mas alguns que oferecem “produtos” semelhantes.

E eu sou capaz de apostar que a mesma coisa acontece com você.

Há boas chances de que a sua empresa tenha concorrentes que vendem produtos ou serviços semelhantes aos seus e, embora você saiba que a sua qualidade é “diferente”, o cliente tem dificuldade em perceber isso, aí acaba usando o único parâmetro que consegue enxergar: o preço.

Aí eu pergunto: qual é a saída?

E eu mesmo respondo: é destacar o seu diferencial.

Para fugir da armadilha do preço, você precisa deixar claro para o cliente que o “produto” pode até ser igual, mas a “experiência global” é diferente.

E o desafio é tornar esse diferencial “visível”. Algo como o selinho do “Intel Inside” que mostra a diferença entre computadores que, a olho nu, parecem iguais.

No caso da Nasajon, por exemplo, a diferenciação nem é tanto no “produto”, o ERP (que nem eu mencionei a pouco), mas nos serviços associados a ele.

Por exemplo: quase nenhum dos nossos concorrentes tem uma equipe própria para realizar a implantação, apelando a empresas terceirizadas para fazer o serviço de configuração, treinamento de operadores e por aí vai.

É mais ou menos como você contratar o curso de vôlei com o Bernardinho, mas quem vai lá dar as aulas é um “franqueado” que nem membro do time dele é.

No mais, usamos equipes próprias, experientes, sujeitas ao nosso “controle de qualidade” – lembrando que estamos entre os melhores fornecedores do Brasil de acordo com a revista Gestão RH, e entre as melhores empresas para se trabalhar em TI no Brasil, de acordo com o Instituto Great Place To Work.

Outra: quase todo mundo diz que tem como objetivo “atender bem ao cliente”, mas nós temos o melhor índice de satisfação do nosso setor.

Enquanto a Nasajon tem um Net Promoter Score na faixa de 55, nosso maior concorrente tem 23.

Se você quiser entender melhor o índice, pode dar um Google: “NPS – Net Promoter Score”, mas em essência, ele mede a percentagem de clientes “muito satisfeitos”, que dão 9 ou 10, menos a percentagem de clientes que estão “insatisfeitos”, que dão de 0 a 6.

No nosso caso, nós temos 57% de promotores e 41% de neutros.

Ou seja, 98% dos clientes estão satisfeitos com a empresa.

Outro diferencial é que nós temos interesse em personalizar o sistema para as empresas. O nosso foco é no cliente, não nos processos.

Ao contrário dos concorrentes que não têm interesse em “personalizar” o sistema para necessidades específicas e preferem vender “contratos de adesão”, se um cliente gosta do nosso ERP, mas precisa de uma alteração para deixá-lo com “a sua cara”, a gente negocia o ajuste.

Em suma: não é tudo igual!

Mas aí eu pergunto:

Como é no SEU negócio?

O SEU cliente trata os produtos ou serviços como sendo o único item da experiência de compra?

O SEU mercado compara você e os concorrentes apenas pelo preço?

Você não consegue tornar visível o seu diferencial a ponto de os clientes enxergarem valor e estarem dispostos a pagar por isso?

Se você respondeu “sim” a alguma dessas perguntas, não se abale – você não está só.

A boa notícia é que existe solução e ela é mais simples do que parece.

Em essência a minha fórmula consiste em realizar três etapas:

A primeira é entender quais são os seus diferenciais do ponto de vista dos clientes – por que alguém decidiu comprar de você em vez dos seus concorrentes?

Há ferramentas para obter essa informação, mas uma simples análise das vendas passadas e algumas entrevistas com clientes podem dar boas pistas sobre isso.

A segunda é identificar qual é o perfil dos clientes que valoriza esses diferenciais. Nesse caso, novamente, uma análise da base pode indicar o caminho e estabelecer o seu público-alvo ou o que nós chamamos de “persona” em marketing.

E a terceira é criar mecanismos para dar visibilidade do seu diferencial junto a essas personas. Esse vídeo é um exemplo desses mecanismos.

Viu? É simples… difícil de executar, mas é simples.

Se você quiser se aprofundar mais nesse tema e entender como pode estabelecer diferenciais de experiência de compra num mercado cada vez mais comoditizado, participe da CONVERSA EMPRESARIAL que realizo, ao vivo, toda quarta-feira às 21h.

Basta deixar o seu nome aqui.

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Até a próxima,

Claudio.