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Muitas empresas querem atrair novos clientes, mas poucas se preocupam em fidelizar os que já têm – que é a melhor forma de gerar indicações.

Empresas que gastam tempo e dinheiro apenas buscando novos clientes, trocam seis por meia-dúzia, e têm um custo de marketing alto.

Isso porque em todas as empresas existem três movimentos que precisam ser considerados.

O primeiro é a “captação” de novos clientes, que é exatamente isso – você faz ações, que custam dinheiro, para atrair novos clientes novos para a base a partir do zero.

Como eles não conhecem a sua empresa, precisam ser muito trabalhados antes de fechar a compra.

Em suma, são caros, muito caros.

Se você quiser saber quanto custa captar um novo cliente na sua empresa, basta somar os valores que gasta com a estrutura de vendas, incluindo aí aluguéis, móveis, equipamentos, pessoal e propaganda, e dividir pelo número de clientes novos que capta por mês.

Por exemplo: se o seu custo com a estrutura de vendas é de dez mil reais, e você consegue capturar cinco novos clientes todo mês, então o seu custo de captação, grosso modo, é de dois mil reais por cliente.

Tem um segundo movimento que é o dos clientes que já estão na sua base e porque estão contentes com a experiência, recomendam novos clientes.

O custo de captação desses novos clientes é bem menor porque para esses você não precisa considerar o custo da propaganda, por exemplo, fora que o tempo para fechar a venda costuma ser de quatro a quinze vezes menor do que no caso de clientes frios.

Clientes que vêm indicados só precisam de um empurrãozinho para fechar.

Consomem apenas uma fração da estrutura de vendas porque os vendedores perdem menos tempo com eles.

E tem um terceiro grupo que é o dos clientes que você já tem, mas perde.

A evasão de clientes, que mudam de fornecedor por vários motivos, é o ponto de maior oportunidade de lucro porque para esses, o custo de captação é zero.

Você já vendeu para eles, o custo já foi pago.

Então, se esse cliente vai embora é uma perda, que todas as empresas têm, mas se você conseguir evitar que ele vá embora, pode considerar que o valor que ele paga é cem por cento operação, não tem um centavo de marketing e vendas, custo de captação zero, lucro na veia.

Esse é o grupo que tem maior lucro de todos.

Lamentavelmente controlar a evasão não é tarefa fácil.

Muitos clientes morrem, por exemplo, Ou se for empresa, fecham. E aí? Vai fazer o quê? Não tem volta isso…

Outros mudaram as condições – cresceram muito e seu produto já não atende, ou diminuíram muito e seu produto ficou grande demais.

Tem os que ficaram tão irritados com alguma coisa que não querem ouvir falar de você nos próximos cem anos e não tem santo que os faça ouvir pedidos de desculpas.

Na minha experiência nós conseguimos reverter uns trinta por cento. Usa isso como parâmetro.

O segundo melhor grupo, portanto, é o das indicações, que são de graça e representam um custo de aquisição menor do que as vendas do zero.

E o maior crime do século é que as empresas, em vez de investir recursos nesses dois grupos, direcionam a maior parte para o primeiro, que é o mais difícil.

Não precisa ir muito longe.

Faça o teste;

Some o investimento em publicidade e paparicos para novos clientes no seu negócio e divida pelo número de clientes que atrai com esse investimento.

Depois calcule o custo de fidelização da base, somando os custos com assistência técnica e ações de relacionamento com quem já é cliente, e divida pelo número de clientes que tem na base.

Se o primeiro número for maior do que o segundo, significa que há espaço para reduzir o custo de captação e melhorar a sua rentabilidade com ações de relacionamento.

Esse é um dos assuntos que eu abordo no curso “como atrair mais clientes”.

Se quiser participar, basta fazer a inscrição aqui.

Até a próxima!