Uma amiga comprou um anel numa joalheria e aprendeu que, embora sejam parecidos, anéis de ouro não são “todos iguais”. Isso me fez pensar em como às vezes fazemos escolhas (erradas) comparando peras com melancias.
A situação foi a seguinte: ela comprou um anel de ouro 18 Kt novinho em folha numa joalheria de marca (se eu mencionasse você certamente a reconheceria), mas em menos de dois anos, o interior do anel ficou… PRETO!
Não há como limpá-lo. O único jeito de restabelecer o dourado é mandar polir numa joalheria. O ouro escureceu mesmo… não ficou apenas mais escuro, ficou preto, como se tivesse sido pintado com esmalte dessa cor. Sinistro.
Nesse ponto começamos a apontar montões de conjecturas sobre as possíveis causas do fenômeno.
Algum mineral na pele dela que, ao reagir com o ouro, deixava-o preto.
Algum produto nos cremes ou maquiagens que podem causar o escurecimento.
E por aí fomos… até que ela mostrou a outra aliança, também de ouro 18 Kt, mas comprada em outra joalheria, essa conhecida pela qualidade, mas com preços bem superiores à primeira. Esse anel, também comprado anos antes, estava douradinho, douradinho, radiante, como se fosse novo.
Aí fica difícil né? Se dois anéis presumivelmente do mesmo material e com aproximadamente a mesma idade, comprados de empresas com “status” semelhante, se comportam de forma diferente…
Se um fica preto e o outro continua dourado como quando foi comprado, o problema já não é na maquiagem, na pele ou na forma de limpá-los, concorda?
Nossa conclusão foi uma só: o material ou processo de fabricação do primeiro anel que ficou preto eram inferiores aos do segundo anel, que continua dourado. Simples assim.
Em outras palavras, os anéis podem parecer iguais à primeira vista, mas não são a mesma coisa.
Qualidade tem preço e às vezes pagamos mais barato por alguma coisa, em comparação com um concorrente que parece igual, mas não é.
Trago este assunto porque recentemente perdi uma concorrência para um potencial cliente que comparava a nossa solução de ERP com a de um concorrente.
Em números redondos, nossa proposta era algo na faixa de R$30.000 e a do concorrente fechou em R$15.000.
Espreme daqui, espreme de lá, a gente conseguia chegar em R$27.000, mas nem perto do valor que ele tinha com “a outra”.
Claro que tentamos argumentar.
“Fulano, pense bem. Você está falando de duas empresas já estabelecidas e maduras, portanto já passamos da fase de comprar clientes” (quando se está começando, vende-se a qualquer preço, mesmo perdendo dinheiro para ganhar escala, mas não era o caso – “a outra” já é bem grandinha).
Ambas têm margens de lucro semelhantes. Basta ver os relatórios financeiros que são publicados nas revistas de TI mostrando a margem de lucro das duas empresas: 21% e 23%.
Ambas pagam o mesmo salário-hora para quem vai prestar o serviço de implantação. Afinal, programadores, técnicos de suporte, implantadores e todo o restante desse time, tem um “preço de mercado” e como estamos no mesmo mercado, o valor que pagamos não pode ter muita discrepância.
Então…. ou “a outra” está usando pessoal menos capacitado/experiente (única forma de ser mais barato), ou está considerando um número de horas menor, o que vai gerar uma implantação deficiente (e vai passar a conta da diferença depois) ou, ainda, o escopo dos serviços é menor.
Não dá para esperar que duas empresas do mesmo setor (mesmo preço da mão-de-obra) com sistemas em estágio de maturidade semelhantes e margens de lucro praticamente iguais, prestem o mesmo serviço com uma diferença de 50% entre elas.
Em outras palavras: não existe almoço de graça.
Isso acontece com software, como acontece com bolsas, automóveis e qualquer outra coisa “comparável”.
Uma diferença de 10% vai lá, mas metade? Não é o mesmo produto. Você está comparando peras com melancias.
Pode ser que os carros sejam iguais por fora, mas com motorização diferente, por exemplo.
Um computador pode custar o dobro do outro se o HD for de alta velocidade ou se tiver um monitor de alta definição.
“Por fora” são iguais, mas a qualidade “por dentro” é outra coisa.
O duro é que a gente só enxerga a parte de fora.
O sujeito compra errado achando que fez um bom negócio, mas quando percebe (se perceber), só reconhece o erro quando já não dá para voltar atrás.
Então… eu perdi esse cliente porque ele achava que ia comprar da concorrente, pela metade do preço, “o mesmo” ERP que compraria conosco.
Não comprou. A conta veio alguns meses depois, quando ele percebeu que o volume de horas necessárias para a implantação havia sido subestimado (opção “b” da minha listinha aí em cima).
Conclusão: teve que vomitar a diferença – a mesma diferença que teria pago para comprar a minha solução – só que aí já não dava para dar marcha a ré porque já estava no meio do processo.
Qual é a melhor estratégia, afinal? A nossa, fazer a avaliação certa, mas perder cliente que não sabem a diferença, ou a “da outra”, que subestima as horas para baixar o preço e depois cobra a diferença?
Do nosso lado, continuamos comprometidos em garantir a força da marca Nasajon como “empresa de confiança” porque, embora paguemos um preço caro por isso, sabemos que “não existe almoço de graça”.
E você? Sabe qual é a melhor forma de reagir à pressão da concorrência?
Esse é um dos temas que vou abordar no Desafio Empresa Vendável, uma imersão online que acontecerá nos dias 9, 10 e 11 de dezembro para mostrar a você, na prática, como duplicar o valor da sua empresa.
Para participar, basta inscrever-se aqui: empresavendavel.com.br
Até lá.
Claudio Nasajon